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    成功的營銷，應該對市場有一個精準的判斷。深入地了解市場的需求，準確地找到核心客戶群，然后把房子以合理的價格賣掉。易居中國大上海事業總部執行總經理孫華良的營銷核心理念就是：“把產品以最合理的價格，賣給最需要的人，我們要根據市場的變化和項目的不同特征，進行變通和創新的營銷。在房產限購限貸的市場中，其實同樣隱藏著商機，因為市場的購買力是永遠存在的。營銷的王道，就是抓住市場客戶的購買需求。 ”從事房地產行業20余年的孫總有著豐富的營銷閱歷和許多成功操盤的經典案例。

    把產品賣給最需要的人

    2009年，剛開盤的陜西北路1688項目可謂是買“瘋了”，市中心緊湊型奢裝純住宅產品的出現，絕對是對既有居住理念和生活方式的顛覆，一大批白領、投資客瘋踴搶購。2010年調控開始，陜西北路1688把目光鎖定了剛需客戶，高品質、低總價的產品特性吸引了不少回歸市中心的首置客群。2011年，陜西北路1688繼續將剛需人群進行細分，在限購的大背景下，孫總看準時機將“婚房”概念作為其推廣的主導手段。他發動的與新浪樂居聯合舉辦的“為愛而忙，為婚而房”的萬人置業大行動，在市場引起極大反響。2012年，孫總不僅把客群鎖定婚房置業，更將開發商的讓利轉化為產品附加值，吸引了一批剛需、養老、甚至投資客進場購買。3月“風險團購”一推出，陜西北路1688售樓處即現銷聲匿跡多時的溫州人，月均8000元/平方米的租金優勢和所在區域的高升值空間令上海及周邊地區的投資客出手抄底。59至68平方米的小戶型、低總價成為剛需客戶的首選，精致的裝修、繁華的地段又深受周邊商場、寫字樓的大批外企主管、高級白領追捧。無論自住、租賃、還是投資，精準的市場客群細分使陜西北路1688創造了有價有市的樓市旺景。

    居住背后的剛性需求

    衣、食、住、行，其實是密不可分的，市中心的樓盤成為購房者心中永遠的價值寶地。內環內陜西北路1688周邊五大商圈中心、兩大生態公園、三條軌道交通、三十余所學校教育機構，享受著全成品的國際高端居住生活。

    市中心的黃金資源匹配“陜西北路1688”環保健康時尚的居住氛圍，可謂是珠聯璧合。聯袂世界500強一線品牌，定制品質生活的獨特內涵。自身擁有全市最先進健身器械和溫水泳池的3000平方米lohas健康會所，還將開設酒吧街等特色文化商業配套。陜西北路1688以稀缺的軟硬實力和配套優勢，成為居住背后生活價值的有力支撐。

    市中心奢裝小戶型為剛需減“負”

    從整個房地產的發展趨勢來說，裝修房將會逐漸被大多數的購房者所接受。而內環內因其黃金地段決定了其樓盤規劃設計，大多面向高端層峰圈層。據相關數據統計，目前內環內預售加在售的樓盤中裝修戶型項目占到60%以上比例，裝修戶型皆以大面積為主，均價達到50000元/平方米以上。而被傳為內環內“小星河灣”的陜西北路1688以6000元/平方米的裝修標準，250至300萬的低總價，迅速搶占市場份額，成為剛需族也能買得起的市中心奢裝兩房一廳。

    不僅如此，2012年，陜西北路1688“風險團購”活動以“內環內84折”低價入市，優惠幅度之大，可謂絕無僅有。開發商還通過網絡和客戶口碑迅速傳播，將省下的項目推介廣告費，用于直接抵扣客戶總房款，這使陜西北路1688不僅取得了銷售量的有效提升，更通過新浪樂居這一媒體平臺的號召力，為剛需置業者真正的“減負”。

    降低開發商預期 平價入市

    樓盤定價也是一門學問，定高了開發商高興，但客戶不一定買賬；定低了達不到開發商的預期也不行。今年，以價換量已經成為上海樓市的主流。但如何說服開發商降低利潤預期合理定價推盤，同時，又能符合客戶購買的價格需求。

    自陜西北路1688開盤以來，價格走勢每年呈現一定的增幅。然而今年在陜西北路1688代理商易居中國大上海事業總部執行總經理孫華良的正確引導下，開發商平穩了心態，在保證基本利潤的前提下，以市場購買需求為原則，將銷售價格理性回歸。目前，3號樓王的銷售均價基本維持去年的銷售均價43000元/平方米，這一“讓利”舉措使部分正在觀望的剛需客戶豪不猶豫的出手購買。而價格的“筑底”，為以后的價值增長預留了充足空間，也使部分投資客聞風而至。以客戶需求為依托，以市場價格為支撐，使陜西北路1688成為內環內最暢銷的樓盤，真正實現了開發商與客戶的雙贏。