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    當土地收儲完畢，進入待拍階段，每年年初，杭州市國土資源局便會發布新一年的《讀地手冊》，收錄計劃出讓的地塊。那些寶地也從此進入它的下半場，土地市場的主角變成了開發商。

　　當然，大多數人看到的只是最終的拍賣結果、樓面價格。而實際上，開發商幕后要做的事情，比起臺前來多多了。

　　在拿地之前
　　房企就做好了初步設計方案

　　對于一塊地能接受多高的地價，打造怎樣的產品才不至于虧本，很多房企在地塊正式出讓前就根據規劃做好了方案，進行過細致的評估測算。

　　開發商們拿地前必備的功課就是先做強排方案（根據地塊的規劃指標，按照建筑強制性規范排布建筑），并從中找出能盈利最多，或是對品牌最有益的方案。

　　一份強排方案中，通常包括對地塊的研判、戶型設置和配比參考方向、周邊競品調查、成本測算、毛利率預判等要素。比如，有些地塊出讓條件中除了規定容積率，還有限高要求，體量又不大，強排方案會建議做純小高層或花園洋房；有的地塊對開發商自持部分有要求，強排方案會建議將自持部分的戶型做小，以利于今后轉為長租公寓時靈活機動；有的地塊處于市中心黃金地段，屬于高端改善區域，強排方案中往往只設計100㎡甚至200㎡以上的大戶型。

　　“每宗地塊正式掛牌出讓時，掛牌公告里都會寫明該地塊的相應指標，諸如容積率、可建筑面積等，根據這些信息可以大致做一個強排方案，有的還不止做一輪方案。”業內人士告訴記者，強排方案主要目的是確定這塊地值不值得拿，多少價格以內拿到能有盈利空間。

　　杭州某品牌房企前期投資部負責人說，對于一些志在必得的地塊，強排方案設計時就會考慮很全面，做什么類型產品，體量多大，大概會有多少貨值，倒推測算出大致的土地成本價格。“可建筑面積相當于是確定了可售房源數量，一般我們做強排方案時都是往極限數量上去設計。”

　　拿到地后，只要在原有的強排方案上稍作修改，便能拿到規劃部門報批，大大縮短前期建筑方案設計所需要的時間。

　　現場拍賣時故事多
　　網拍后最怕遇上新入杭面孔

　　以往，土地出讓采用現場拍賣方式，一些競爭激烈的熱門地塊，往往會發生令人津津樂道的故事。

　　為了更全面了解熱門地塊都吸引了哪些房企報名，在土地資源交易中心報名辦公地點處，有的開發商會派專人現場蹲點，以探虛實。“正所謂知己知彼，交易中心的人下班了我們才能收工。”曾負責前期土地競拍的一名業內人士告訴記者，如果地價較高，房企之間會私下談談，看看是否有機會共同拿地。

　　到了正式拍賣的現場，趣事就更多。比如有的開發商喜歡讓美女上去報價，賺個印象分；有的開發商因為現場氣氛太熱烈，而緊張激動到一不小心價格報高超出預期；很多外來開發商則一直用電話連線，由總部遠程遙控競價；有時候一下午要出讓好幾宗地塊，有些熱門地塊競爭太激烈，導致后面出讓的地塊競價時已是傍晚六七點，有些后排看客餓得不行，又不舍得錯過競價過程，便會叫面包或漢堡來充饑。

　　而其中最有說頭的，自然是宋衛平紅衣赴會的故事。早年的杭州土地市場有個不成文的慣例，但凡綠城掌門人宋衛平身穿紅衣坐鎮現場，綠城看中的寶地便不會旁落他人。不過也有例外，比如10年前金松洗衣機廠地塊（即現在的昆侖公館）出讓時，老宋雖然著紅色T恤親赴現場壓陣，但最后綠城卻以總價100萬元之差輸給了旅游房產（后更名為昆侖置業），現場一片惋惜聲，不過老宋本人倒是在土拍結束后露出招牌笑容沖大家作揖告別而去。

　　2013年9月5日華家池地塊出讓亦是杭州土拍會的一大經典。這一年是外來房企涌入杭州的大年。12家報名房企中，本土房企僅5家，最后參與書面競價的只有綠城、濱江。眼看著前兩宗地塊被外來的綠地、世茂競得，在最后的59號地塊（即現在的濱江華家池）出讓時，本土房企濱江集團每一次報價，現場都掌聲雷動。這場土拍到最后仿佛成了一場本土保衛戰，事關本土房企的顏面，價格倒成了其次。“當天拍賣我們是帶著任務去的，一定要拍下一塊地。”濱江集團相關工作人員如此回憶。

　　類似這樣激情澎湃、甚至因為一時沖動拿地的場面，往往發生在現場競拍時。隨著去年9月起土地出讓改為網上拍賣后，不少開發商感慨，程序簡單了，氣氛冷靜了，只要在授權范圍內報價即可，一旦超出這個價格就選擇退出。“一些優質地塊的競價速度快了很多。”某本土房企投資部負責人表示，大房企比較穩健，對地塊預期也很清晰，“關鍵看企業對地塊未來的預期，膽子大點的按未來市場價拿地；膽子小點的以目前在售價格作拿地參考。”

　　網拍后，參與拍地的房企都是網上遞交報名資料，不少開發商表示最怕碰上新入杭的面孔，都不知道誰是誰。這些房企出于實現首次入杭的戰略目標，會不計代價。“想找他們溝通一下，談一下合作拿地，都找不到人。”一家房企拿地部門的人士說起來就郁悶。

　　標準化復制產品
　　拿地兩三個月便可施工

　　按規定，開發商拿地后需走一系列流程，立項、方案批復、規劃許可證、施工許可證等，只有拿到施工許可證后，開發商才能開始施工。

　　以前，房企拿到地后，光產品規劃這一項，打磨久一點的會花上一兩年時間，中途時不時還要進行調整。如今，房企拿到土地后，大多開啟快速周轉的運行模式。“現在地價高，晚一天開工，一輛奔馳車就沒了。”業內人士調侃道，以前土地價格便宜，放著就能增值，開發商自然不著急，也有充足的時間考慮做什么產品，但現在開發商等不起。

　　很多快周轉型的房企，新進入一個城市，大多選擇此前的成熟產品體系，根據當地實際情況稍作修改便可以出設計方案，拿地后兩三個月內就能動工。

　　某全國性房企甚至連設計公司的錢也省下了，計劃單價5萬元/㎡以下的新項目均沿用此前市場熱捧的設計方案，不但節省時間，同時還能省下一筆數額不小的設計費。

　　“開發商項目做多了，大多已形成自己的標準化系列產品庫，只要確定做哪類產品，從產品庫里調出來，稍做調整就能用，早已駕輕就熟。”一名業內人士說，對品牌房企來說，如何實現快進快出比打磨產品更重要，畢竟建筑設計方案定得快，不但能大大節約前期投入成本，還能加快整個開發周期，“像三四線城市，只要復制一二線城市的產品，在當地就已經很創新了；一二線城市因為競爭壓力大，在一些高端項目上，為了讓產品更具競爭力，開發商會相應多花些精力。”（原標題：房企拿地的幕后故事，多過臺前 記者：江嘉宜、徐叔競）