合效拳頭策略4：龍虎猴蛇，你能成為哪個(gè)？
龍、虎、猴、蛇，四種動(dòng)物具有不同能力和活動(dòng)區(qū)間。按照企業(yè)產(chǎn)品區(qū)域覆蓋率和市場(chǎng)占有率兩個(gè)條件，可以把企業(yè)分為龍企、虎企、猴企和蛇企。龍企是指全國(guó)知名品牌，虎企是指分布于多省的大區(qū)品牌，猴企是指省級(jí)品牌，蛇企是指地方品牌。沒(méi)有一個(gè)企業(yè)不想成為龍企，甚至想成為稱(chēng)霸世界的中華龍，但是選擇做小蛇、猴子、老虎還是巨龍，需要根據(jù)自己的實(shí)力量力而行。
史玉柱旗下的健特生物公司，東山再起時(shí)的第一個(gè)產(chǎn)品——腦白金刷新了保健品行業(yè)新記錄，如今已經(jīng)成為家喻戶(hù)曉的品牌。史玉柱在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界是一位具有超級(jí)智慧的領(lǐng)軍人物，無(wú)論是思路、經(jīng)驗(yàn)、管理還是人才，都有許多公司無(wú)法比擬的資源優(yōu)勢(shì)。但其在腦白金啟動(dòng)市場(chǎng)初期，死心塌地在江陰一個(gè)這樣的縣級(jí)市場(chǎng)做了一年“地頭蛇”。
1998年六七月，史玉柱向朋友借了50萬(wàn)元，開(kāi)始啟動(dòng)市場(chǎng)。史玉柱當(dāng)時(shí)的打算是從江陰起步，用3年時(shí)間進(jìn)入大上海。江陰是江蘇省的一個(gè)縣級(jí)市，地處蘇南，而蘇南地區(qū)是中國(guó)最富庶的地區(qū)之一，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，城市密集，離上海、南京又很近。在江陰這樣的縣級(jí)市啟動(dòng)，投入的廣告成本不會(huì)超過(guò)10萬(wàn)元，而10萬(wàn)元在上海不夠做一個(gè)版的報(bào)紙廣告。史玉柱憑借在江陰的“地頭蛇”經(jīng)驗(yàn)，迅速的占領(lǐng)了全國(guó)市場(chǎng)，創(chuàng)造了一個(gè)新保健品神話(huà)。
只想做“地頭蛇”的企業(yè)不是好企業(yè)，沒(méi)有耐心做“地頭蛇”的企業(yè)不可能成為好企業(yè)。這是一種遵循科學(xué)規(guī)律的務(wù)實(shí)精神，違背了自然規(guī)律勢(shì)必會(huì)得到懲罰。相反，某保健品企業(yè)在不具備任何行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的條件下，憑著老板的“拍腦”決策，在全國(guó)同時(shí)設(shè)立十幾個(gè)省級(jí)公司。在短短的自慰期過(guò)后，留給老板的是一瓶難以回味的苦酒。先是，管理出現(xiàn)漏洞，部分外聘人員貪污，接著資金不足被迫撤離部分辦事處，最后導(dǎo)致公司各部門(mén)無(wú)法配合、內(nèi)訌不斷，猶如一盤(pán)散沙。
急于求成，勢(shì)必事與愿違。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的資源狀況，確定自己的銷(xiāo)售區(qū)域。首先，需要客觀(guān)的分析自身的資源，然后理性的確定自己的位置，是龍、是虎、是猴、還是蛇？對(duì)于行業(yè)經(jīng)驗(yàn)缺乏的企業(yè)來(lái)說(shuō)，建議把自己的位置定低一點(diǎn)，根據(jù)進(jìn)展隨時(shí)擴(kuò)大銷(xiāo)售區(qū)域。由小變大易，由大變小難。
企業(yè)可以根據(jù)以下因素綜合確定自己的市場(chǎng)區(qū)域范圍：
1、 公司的資金實(shí)力。如果對(duì)行業(yè)和區(qū)域不熟悉，實(shí)際發(fā)生資金往往超出預(yù)算，建議給你的市場(chǎng)預(yù)算預(yù)留10％～15％的備用資金。
2、 公司的產(chǎn)品特性。在產(chǎn)品性能不成熟和質(zhì)量不穩(wěn)定的時(shí)候，不要輕易擴(kuò)大地盤(pán)。此外還需要考慮：產(chǎn)品的配送半徑和成本；不同區(qū)域消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜好；
3、 公司的人力資源。如果你的團(tuán)隊(duì)是剛剛組建成功，建議不要馬上放到新市場(chǎng)，至少應(yīng)當(dāng)讓他們磨合半年。缺乏充分了解，沒(méi)有共同企業(yè)文化的團(tuán)隊(duì)容易導(dǎo)致戰(zhàn)線(xiàn)不統(tǒng)一，從而造成資源浪費(fèi)和公司腐敗等惡性事件發(fā)生。
4、 公司的管理水準(zhǔn)。公司銷(xiāo)售區(qū)域擴(kuò)張對(duì)銷(xiāo)售管理會(huì)提出新的挑戰(zhàn)，人事、財(cái)務(wù)、分支機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)等管理必須進(jìn)行規(guī)范和理順。
5、 公司的推廣策略。建立一套可復(fù)制的營(yíng)銷(xiāo)體系，是地盤(pán)擴(kuò)張前的必備工作。如果缺乏一套戰(zhàn)之必勝的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略和方法，建議你立即停止擴(kuò)張，否則地盤(pán)越大越難過(guò)。
韓亮，2005中國(guó)十大商務(wù)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)——合效（山東）營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理，國(guó)內(nèi)著名食品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)專(zhuān)家委員。韓亮領(lǐng)導(dǎo)的合效策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，專(zhuān)注民營(yíng)企業(yè)快速發(fā)展，在國(guó)內(nèi)以實(shí)戰(zhàn)而著稱(chēng)。www.aamkt.com hlpje@163.com 13853102229
本文節(jié)選自韓亮專(zhuān)著《以小搏大的營(yíng)銷(xiāo)》
