營銷本質(zhì)上是循著客戶的購買路徑設(shè)計(jì)的一種解決客戶問題的方案：客戶發(fā)現(xiàn)了自己的需求，于是就會(huì)先上網(wǎng)查查，看看網(wǎng)上是怎么描述的，然后對(duì)比解決這種需求的不同企業(yè)不同方案、不同企業(yè)的不同產(chǎn)品，從中選擇最適合自己的，個(gè)別的還會(huì)咨詢一下業(yè)內(nèi)的專家或者使用過的朋友，然后下單購買。這個(gè)過程包括發(fā)現(xiàn)疼點(diǎn)或者癢點(diǎn)、查詢疼點(diǎn)和癢點(diǎn)的解決方案，查詢檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)和原理或者查詢媒體報(bào)道解決信任問題，通過案例驗(yàn)證或者通過朋友驗(yàn)證這種信任，之后是購買。

為此，合效策劃機(jī)構(gòu)可以根據(jù)客戶的特點(diǎn)定制全網(wǎng)營銷方案：

第一，根據(jù)客戶的需求，確定客戶可能搜索的關(guān)鍵詞，并將這個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行推廣或者百度競(jìng)價(jià)，通過這個(gè)關(guān)鍵詞，對(duì)方可以找到我們的公司網(wǎng)站，從網(wǎng)站中了解我們是誰，我們的榮譽(yù)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)以及成功案例，通過新聞了解我們的動(dòng)向，拉近我們的距離，取得基本的信任。

第二，通過這些關(guān)鍵詞，客戶可以搜索到第三方著名媒體的采訪文章，比如網(wǎng)易、搜狐、騰訊等，這些文章可以作為第三方的佐證，讓對(duì)方增加對(duì)我們的信任。

第三，對(duì)方在初步信任的基礎(chǔ)上，會(huì)通過電話或者QQ進(jìn)行了解，這個(gè)時(shí)候其實(shí)就是對(duì)方產(chǎn)生購買欲望的時(shí)候，我們的工作人員應(yīng)該很專業(yè)的回答對(duì)方的問題，打消對(duì)方的疑慮，并用專業(yè)技巧促單。

第四，購買后，客戶服務(wù)部門應(yīng)該定期的對(duì)對(duì)方進(jìn)行適當(dāng)?shù)幕卦L，這種回訪可以增加客戶對(duì)公司的信任，并能夠引導(dǎo)對(duì)方了解產(chǎn)品在使用過程中的感覺，讓對(duì)方感到了真切、親情，這種效果，讓對(duì)方有可能二次購買或者向朋友推薦。目前，很多企業(yè)用微信作為回訪和維護(hù)客戶的工具，這個(gè)方法可以減少很多成本，微營銷是一個(gè)很簡單的營銷方式，非常適合企業(yè)做終端維護(hù)。

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代來臨之前，我們?nèi)�部依賴傳統(tǒng)媒體，當(dāng)年秦池酒贏得了央視的標(biāo)王，銷售量暴增，秦池酒靠央視背書了誠信，靠央視廣告控制了媒體，達(dá)到了讓這個(gè)世界知道我不知道你、相信我不相信你的效果，從而實(shí)現(xiàn)了當(dāng)年的天量銷售。網(wǎng)絡(luò)改變了世界，它讓任何一個(gè)產(chǎn)品只要找到了關(guān)鍵詞并且有足夠的投入控制住這個(gè)關(guān)鍵詞，就能達(dá)到央視當(dāng)年的效果，而這個(gè)足夠投入和央視廣告費(fèi)相比，可能不足一個(gè)零頭。當(dāng)然如果有能力，投入足夠的廣告，那么效果將更加的明顯和穩(wěn)定。這是媒體傳播壟斷力的成功。

    控制傳播是一種壟斷力，建立剛需是一種壟斷力，方便購買也是建立一種區(qū)域保護(hù)的壟斷力。控制傳播壟斷產(chǎn)生了信息不對(duì)稱，讓你知道我不知道他；剛需是強(qiáng)產(chǎn)品力，是在消費(fèi)者的需求點(diǎn)上做了壟斷，讓你用我效果更好；而店址本來就是一種位置優(yōu)勢(shì)，讓你在這里找到我而找不到他；這些壟斷力越強(qiáng)，銷售越好。

 

我們的很多企業(yè)也做了很多努力，但是結(jié)果都很差。合效策劃機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，除了他們不足夠?qū)�業(yè)之外，關(guān)鍵還是理念，對(duì)營銷理念的誤解。

第一，他們認(rèn)為產(chǎn)品定義和市場(chǎng)定位不那么重要，這是大多數(shù)企業(yè)的問題。當(dāng)年他們的成功是供不應(yīng)求的時(shí)代，那個(gè)時(shí)代做什么都能賺錢，市場(chǎng)競(jìng)爭很弱。現(xiàn)在市場(chǎng)發(fā)生了重大變化，同質(zhì)化競(jìng)爭到了白刃戰(zhàn)的程度，并且進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，而這些老板們還停留在用老方法、老經(jīng)驗(yàn)的階段，計(jì)算機(jī)還停留在查查資料、打打字的階段，這樣的結(jié)果一定是陷入困境。

第二，企業(yè)老板在產(chǎn)品定義和市場(chǎng)定位上被誤導(dǎo)。老板發(fā)現(xiàn)企業(yè)銷售出現(xiàn)問題，主動(dòng)的參加各種培訓(xùn)班，學(xué)習(xí)很多的知識(shí)，并且非常崇拜講師滔滔不絕的專業(yè)水平，于是按照講師們的指點(diǎn)，回去把企業(yè)弄得一塌糊涂。這樣的例子我們見到很多，根源是那個(gè)講師沒有經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)，他們僅僅是理論上懂得應(yīng)該這樣做，但是關(guān)鍵點(diǎn)在哪里呢？不是經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)的并且有很深商業(yè)理論功底的人很難領(lǐng)會(huì)到操盤中的關(guān)鍵點(diǎn)，而這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)才是成功的關(guān)鍵。

第三，不知道網(wǎng)站、網(wǎng)城的作用，更不懂得全網(wǎng)營銷。網(wǎng)站的作用是什么，網(wǎng)站是企業(yè)的自媒體，合效策劃機(jī)構(gòu)定義為，遠(yuǎn)距離取得客戶信任的地方，也就是說客戶通過網(wǎng)站首先了解我們并且對(duì)我們產(chǎn)生信心，根據(jù)這個(gè)定義，我們就知道應(yīng)該在網(wǎng)站上做哪些欄目，并且要把哪些內(nèi)容放在網(wǎng)站上。比如我們把榮譽(yù)、案例、產(chǎn)品知識(shí)等放在網(wǎng)站上的目的是讓客戶信任我們，我們把新聞動(dòng)態(tài)放在網(wǎng)站是要讓客戶看到我們的實(shí)力，等等，網(wǎng)城、關(guān)鍵詞營銷、新聞營銷等每一個(gè)設(shè)計(jì)都是有其作用，關(guān)鍵是這些作用是互相支持、互相依賴的，如果你沒有親自做過，你很難理解。

第四，不知道全國招商的方法，卻做著全國招商的夢(mèng)，最終夢(mèng)碎黎明。全國招商，我定義為攻城略地，就是說我們?cè)谌珖�要建立革命根�?jù)地，全面爭奪市場(chǎng)，但是這個(gè)是要有步驟的，他的核心是賣標(biāo)準(zhǔn)，而不是賣產(chǎn)品，你要給每個(gè)追隨你的代理商經(jīng)銷商一套能夠發(fā)展的方法，這是核心，如果你不懂，那么你就會(huì)全面撒花，以為招到就成，最終是按著葫蘆起來瓢，不是全國招商，而是全國招麻煩。

    讀懂營銷，這是一個(gè)職業(yè)營銷人的基本素養(yǎng)，因?yàn)槟阋�靠這個(gè)吃飯，其實(shí)作為一個(gè)普通人也應(yīng)該去了解和讀懂營銷，因?yàn)槟惚旧硪彩且粋�(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品也是需要通過不同的營銷手段出售給你的同事、你的朋友、你的上司，還有你的愛人的。