展會招商贏在旅途
3月份從山東乘火車到成都參加中國食品最大展會——春季糖酒會，30多小時的旅程感到實在無聊和漫長。因為去成都參加展會的人員多，火車臨時加掛了4節臥鋪車廂。在與旅客交談中發現，絕大部分人員都是去成都參加糖酒會，而且絕大部分人與我一樣因為旅途漫長而感到無聊。這種情況突然激發了我，為什么不把列車做為招商的談判廳呢？
每次大規模行業展會，參展人員都在短時間內齊聚展會城市。參展人員有制造商、代理商、經銷商、零售商，也有相關設備、技術和服務機構的人員，一般都是企業的負責人。對于想招商的制造商而言，可謂難得的招商機會。一般招商談判大多集中在會場或者承辦城市的酒店和賓館，很少重視旅途談判。與展會會場的談判相比，旅途中的談判具有談判時間充足、競爭對手信息干擾少和招商區域針對性強等三大優點。
談判時間充足。因為賓客云集，一般展會上的談判時間都以分鐘計算，制造商很難有足夠的時間與經銷商和代理商談判。而旅途中制造商與他們接觸的時間就相對長很多。無論是火車、長途汽車，還是飛機、輪船，在候車、候機或者侯船和旅途上的時間都要遠遠長于在會場的時間，這為旅途談判創造了良好的時間基礎。制造商有充足的時間講解自己的產品、企業、營銷手法和政策。
競爭對手信息干擾少。在展會會場，競爭對手云集，宣傳的招法多種多樣，競爭異常殘酷。代理商和經銷商可供選擇的余地要成數十倍增加，自己的產品往往淹沒在商品的海洋之中。而在旅途上可以一對一談判；并且由于先入為主，往往給客戶留下深刻的印象，所以有效的增加了談判的成功系數。
招商區域針對性強。在會展中心，參展人員來自全國各地。對于想做本地區域招商的制造商而言，要想找到本地的客戶可謂大海撈針。但搭乘同一班次交通工具的旅客大都是來自同一個地方，想在本地招商或者沿途區域招商的制造商，旅途招商無疑針對性更強。
那么如何做好旅途招商呢？旅途招商可以分為廣告造勢、產品試用和商務談判三個過程。
通過廣告造勢引起準客戶的注意并為商務談判打好基礎。在交通工具起程時就可以發布自己的招商廣告。廣告發布的地點包括等候廳和交通工具兩部分，需要事先與相關部門取得聯系獲得批準，一般要向運輸單位提供一定的費用作為報酬。發布的媒體如：車船票、廣播、火車臥鋪和船艙內的廂體內廣告以及自己工作人員散發的宣傳資料。廣告內容除包含產品招商信息外，還要有談判地點和談判人員聯系方式提示。
如果是食品制造商，可以事先與運輸單位合作，向他們免費提供一定的食品，在旅途中免費向旅客提供。旅客一般在旅途中都要用餐，他們得到一份由運輸單位提供免費的食品，他們會對該食品產生特殊好感。如果產品品質過硬，試用會加快招商談判進程，提高談判成功幾率。非食品制造商可以提供精美的產品贈品或者帶有企業廣告的促銷禮品。
有了招商廣告和產品試用做鋪墊，商務談判的難度將大幅降低。一部分招商談判客戶是看到招商廣告后自動找上門，另外一部分是需要主動出擊去尋找。談判應當從交朋友開始，不要過于直接。可以先與客戶聊天、玩撲克游戲并遞上自己的名片，想法了解旅客的身份和參展意圖。在經過簡短了解后，向目標客戶推出自己的產品、企業以及招商政策，正式展開自己的旅途招商談判。相信只要“臨門一腳”把握好，旅途招商將會讓您滿載而歸。
有理由相信，當大多數制造商還在展會會場斗志斗勇、火力死拼的時候，安排周密的你早已在旅途中博得先籌。展會招商贏在旅途，贏在智謀！
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