魯酒復興，人才先行
合效營銷策劃機構總經理 韓亮
魯酒的品質已經大幅提升，性價比遠高于異軍突起的蘇酒和皖酒。魯酒“中國馳名商標”的數量在國內遙遙領先。魯酒的產能雖然剛剛從冠軍的寶座上淪落到第二的位置，但仍然遠遠領先與其它省份。魯酒文化源遠流長，更不缺文化。
不缺產能，不缺品質，不缺榮譽，不缺文化，魯酒究竟缺少啥？魯酒的命脈在人才！
魯酒人才狀況堪憂
金六福、小糊涂仙、金劍營銷等釀酒門外漢，僅僅懂得營銷，就在中國所向披靡，戰無不勝。老村長、龍江家園、小刀等在低檔光瓶酒市場，竟然能創出數億元銷量。許多魯酒企業難免發出感慨，他們憑什么崛起？這些企業的唯一共同點是營銷人才濟濟。來自五湖四海的白酒營銷人，甚至門外漢們聚集到這些企業，才產生了白酒行業一個個奇跡。
而魯酒營銷人才緊缺已經成為了諸多老板們頭疼的難題。魯酒在營銷人才方面普遍存在如下問題：
一、本土“近親繁殖”現象嚴重
山東大多數規模型酒廠前身都是本地國營酒廠。魯酒雖然早已完成了“國轉民”的所有制改革，但人才基本還保留了國企的原來班子。國有企業人才的許多毛病并沒有因為所有制改變而發生本質性改變。由于大多數魯酒企業駐地都在縣城，人才招聘方面受到一定程度地域限制。限制了外來優秀營銷人才的加入，甚至當地優秀大學畢業生也不愿意到縣城酒廠工作。雖然企業駐地位于縣城不是阻礙人才的決定性因素，但在客觀上的確影響了吸納人才。
無法吸納優秀人才，形不成良性競爭環境，必然造成人才的“近親繁殖”。不管素質如何，許多公司管理人員的親朋好友，甚至領導干部的家屬都進入公司做銷售。在公司內部形成了一個錯綜復雜的關系網，形成了眾多派系，更加使外來人員難以融入該營銷團隊。一個喜歡內部斗爭的營銷團隊，必然是一個沒有戰斗力的團隊。
二、職業經理人普及率低
職業經理人是推動中國營銷的生力軍。任何一個高速發展的企業都離不開職業經理人的貢獻。他們擁有專業的銷售能力和經驗，他們擔當著營銷的中高層崗位，是企業絕對的核心團隊。魯酒企業的職業經理人普及率與其它食品企業相比嚴重落后。許多魯酒企業都曾經高薪聘請過營銷總監等高職位職業經理人，但大多都沒有度過一年蜜月期，各自分道揚鑣。職業經理人之所以在魯酒企業里水體不服，可能有以下原因：一是，老板的期望值太高，職業經理人無法滿足企業需求；二是，在做事風格、經營觀念、價值觀等與老板存在分歧，慢慢失去信任；三是，受到其它中高層的排擠，在復雜關系網中處處被刁難，孤掌難鳴。由于缺乏職業經理人介入，企業內部人員缺乏危機意識，容易產生自滿，造成夜郎自大，最終導致企業活力不夠，市場競爭力下降。
三、低工資造成團隊低素質
魯酒產品結構大多為中低檔產品，單瓶平均出廠價尚不足12元，加上原材料上漲等原因，利潤率偏低。因此，大多數魯酒企業的薪水比其它消費品行業的工資偏低。造成魯酒企業新營銷人員“供血不足”。魯酒營銷人才高齡化嚴重，許多營銷觀念仍然停留在貿易階段的老營銷人，仍然在企業里占有重要崗位，阻礙了團隊年輕化。目前國內快速消費品營銷從業人員，平均年齡在25~28歲左右，而魯酒營銷人的年齡大大高于該數字。沒有新生“血液”進入，必然造成團隊戰斗力不足。魯酒營銷人才文化素質偏低，營銷人才接受過大學教育的比例明顯低于其它食品和酒水企業。這使得，團隊學習能力差，個人進步空間遭遇文化瓶頸。
四、魯酒營銷人尚不具備深度分銷能力
魯酒之所以走不出山東，根源是因為沒有具備深度分銷能力的團隊。由于魯酒營銷人素質偏低，造成專業能力不足。魯酒招商工作還停留在簡單的貿易階段，主要的任務還是把酒推銷給經銷商，而沒有能力幫助經銷商協銷。魯酒的業務人員大部分還停留在追訂單發貨的簡單工作。在客情公關、產品鋪市、產品線組合、促銷活動策劃、渠道規劃、價格體系制定等方面還是門外漢，無法正真協助經銷商做大做強。魯酒企業的個別市場做的好，也不清楚為什么做的好；做死了也不清楚死在哪里？市場興衰完全靠經銷商的實力和能力。
人才興則魯酒興
合效策劃曾經為魯酒復興指出了兩條路：“挺進高端”和“走出山東”。無論選擇哪條道路，都離不開專業人才。營銷是企業的龍頭，營銷人才是企業的舞龍者。如果舞龍者不夠強勢，就會形成瓶頸，制約著企業整體發展。再香的酒也走不出“巷子”，再好的酒也只能賣個低價格。
一個企業的營銷戰略和策略再得當，沒有優秀的人才，戰略和策略就變成一沓廢紙。三分策劃七分執行。營銷團隊是執行的主體，他們可以使戰略更加完美，也可以使戰略大大折扣。期間取決于人才的素質。無論是企業處于低谷，還是處于發展過程中，營銷團隊決定著企業的興衰。人才興則廠興，人才旺則廠旺。
未來魯酒企業之間的競爭焦點在人才。哪個企業擁有一流營銷團隊，哪個企業就會脫穎而出。
合效策劃在眾多魯酒高層接觸時，發現在用人方面存在以下誤區。
誤區一：“我們營銷工資在當地不低”。 工資高還是低，要看跟誰比，跟要看企業需要什么樣的人才。營銷在任何企業毫無疑問都是薪水較高的崗位。如果僅僅跟本縣其它企業的普通崗位比，肯定要高。如果跟外地其它行業的營銷人員相比還有優勢嗎？企業用人要看成本，更要看需要什么標準的人才�，F在是市場經濟，人才價值和價格基本上成正比。財聚人散，財散人聚。沒有相應的物質基礎做保證，只是談精神上的信任和重用，在這個年代越來越不奏效。許多企業給營銷人員的工資不算高，但企業代價并不低，因為許多管理人員只能“堤內不夠堤外補”，灰色收入猖獗。雖然高薪未必能養廉，但低薪高職位肯定造成腐敗。
誤區二：“營銷工資太高會影響其它崗位積極性”。如果整個企業里存在平均主義，我想營銷人工資過高，肯定會導致生產、采購、后勤、財物等其它崗位消極怠工。合效策劃認為，應該打破的是平均主義的觀念。不同崗位根據重要性和對人才的要求標準，就應該薪水不同。這才是正真的公平。只有這樣，營銷人才才會源源不斷。
誤區三：“我們給的提成并不低”。許多企業魯酒企業采用“低底薪+高提成”的簡單薪資模式。過低的底薪，使員工失去歸屬感，也給企業管理帶來了眾多麻煩。員工作為收入較低的群體，他們更看重短期利益，能夠有個穩定的收入是必不可少的。因此，會造成許多營銷人即便有高提成，仍然沒有積極性。增加崗位工資的同時，增加崗位業績考核，既提高了員工的穩定性和積極性，又起到了過程管理的作用。單純的結果管理，會導致企業發展可持續性降低。過程管理和結果管理的結合，能有效避免企業持續發展動力不足問題。
誤區四：“我們這里招不到合適人”。目前中國職業營銷人已經打破區域的限制，流動性非常強，如果有合適的平臺和體制，肯定會吸引本地和外地營銷精英加盟。山東是個人才輩出的地方，并非缺營銷人才。缺的是吸引人才的觀念，缺的是吸引人才的體制。如果一個企業感覺人才匱乏，不是銷售團隊出了問題，一定是老板出了問題。沒有梧桐樹，引不來金鳳凰。
您的企業為實現二次騰飛，人才儲備好了嗎？
合效簡介：
合效策劃，是中國唯一專注大食品營銷的咨詢機構，多年來致力于中國食品、酒水和保健食品等大食品行業。合效策劃是山東省內唯一具備“雙十佳”資質的專業策劃機構，具有中國十佳商務策劃機構和中國最具執行力策劃機構兩大資質。合效策劃，核心團隊全部來自知名企業集團，具有十年以上營銷實戰和高層管理經驗，擅長整合企業內外資源，以實戰而聞名。合效策劃為大食品行業提供全案、全程營銷咨詢服務，不僅提供系統解決方案，而且提供全程指導。
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