讓消費者感覺占了大便宜，講3招
消費者越來越難捉摸，或者說消費者一直以來都是難捉摸的，他們有時嚴(yán)謹(jǐn)警惕，有時揮土如金，有時對跳樓價嗤之以鼻，有時又在打折的商場里邁不動步……但是有一點是可以肯定的，讓消費者感覺占了大便宜，才是銷售正確的打開方式。
喬布斯說：“經(jīng)營之法不在于降低成本，而是通過創(chuàng)新改變困境”。顧客并非要“買便宜”，而是想“占便宜”。你真正便宜了，他反而不買了，認(rèn)為你便宜沒好貨。你能提供絕佳品質(zhì)和醉人體驗，讓他覺得物超所值，像撿了個大便宜，再貴他也趨之若鶩。
通過小故事，總結(jié)讓消費者感覺占了大便宜的3個招式。
一．拉高消費者的心理預(yù)期
| 一小規(guī)模食品公司辣醬上市前，欲做宣傳。租不起市區(qū)廣告牌，就租下城門口一個廣告牌。租下廣告牌后，該公司馬上貼出招租啟事："廣告位招租，全年88萬！"天價招牌的沖擊力似乎毋庸置疑，漸漸全城都知道這個十字路口有個貴得離譜的廣告位。一個月后，辣醬廣告登了上去，市場迅速打開。
與品牌產(chǎn)品相對應(yīng)的心理預(yù)期是消費者平常消費的教訓(xùn)總結(jié)，但歸根結(jié)柢，這種經(jīng)驗總結(jié)仍是品牌所預(yù)設(shè)和領(lǐng)導(dǎo)的。賦予品牌和商品的價值越高，消費者的心理預(yù)期就越高，就會認(rèn)為它的價格越高。而一旦現(xiàn)實價格低于這類預(yù)期，消費者就會認(rèn)為占到了便宜。營銷所要做的，就是努力拔高這種心理預(yù)期，賦予品牌和產(chǎn)品更高的價值，樹立更高的勢能。
如何提高消費者心理預(yù)期？一個簡單的方式，就是先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣點、給客戶帶來的利益點等充分講解清楚，在與同類產(chǎn)品、消費者意識中高價值的事物對比中建立自己的形象，植入你的價值烙印，讓消費者自己在心理形成一個對產(chǎn)品基本價值的判定，即所謂形成一個“心理賬戶”。然后判斷出客戶的購買意向或基本的選擇傾向后，說出價格。“這么好的東西，比我想象的要便宜啊，買買買！”成交自然就順理成章、水到渠成。
當(dāng)然，制造“占便宜”卻不能降低品質(zhì)，只有品質(zhì)才能論證實力�；ヂ�(lián)網(wǎng)思維下，如果把消費者引入價格的死胡同，必定帶來企業(yè)誠信的缺失。讓消費者得到便宜，是工藝，是享受，是性價比，是我們時時刻刻的創(chuàng)新思維。產(chǎn)品營銷應(yīng)該在產(chǎn)品和品牌價值上下功夫，將產(chǎn)品價值做實、做多，將品牌價值做亮、做出不同。用產(chǎn)品中充盈的價值去滿足人，用產(chǎn)品之外的品牌附加值去吸引人。
二．給消費者滿意的體驗
| 美國西南航空公司只是一家小公司，卻每次都在“全美十佳公司”評比中金榜題名。一個主要的起因在于，其“輕松愉快的觀光生活” 不是一句廢話。航空應(yīng)聘空姐時被要求會說笑話可以逗樂大師，董事長也屢次在候機室表演弄笑角色，這會讓乘客在全部路程中深刻感受“輕松愉快”。
這種與品牌中心價值相關(guān)的消費體是讓消費者有良好體驗，并記憶深刻的做法。依靠廣告拉動消費者的時代已經(jīng)漸遠(yuǎn)漸行，營銷是發(fā)生在消費者心智里面的一場戰(zhàn)爭。品牌灌輸進(jìn)腦海并不一定起到?jīng)Q定性作用，在銷售的“臨門一腳”——終端體驗上，形成良好的氛圍，能滿足消費者真正的需求——“占便宜”，從而實實在在地改變消費者的選擇。中國最具執(zhí)行力策劃機構(gòu)-合效策劃認(rèn)為，企業(yè)的終極目標(biāo)是建立消費者信賴，而根植于消費者心智中的價值，可以通過建立良好的體驗來完成。
為消費者建立良好的體驗，需要注意的是，有三個要點：第一，在體驗過程中，你所提供和展示的（無論是商品的展示還是語言的展示），應(yīng)該是消費者很在意和關(guān)注的、與其親密相關(guān)的；第二，這種體驗最好只屬于你的個性化品牌，而不是人人都有，也就是要有特別性；第三，這種體驗不是靜態(tài)的，需情隨事遷，首先要做好市場信息的收集和剖析，對市場有預(yù)判，更要在整個體驗和反饋優(yōu)化的過程中要做好對消費者的洞察。
三．精準(zhǔn)定位消費者
以上講的是通用的原則與技巧，產(chǎn)品消費是一個復(fù)雜的行動，與人的生活閱歷、小我愛好、感情偏向有著千頭萬緒的接洽；面對不同行業(yè)、不同產(chǎn)品，消費者所表現(xiàn)出的傾向也是不相同的。除了以上通用的原則外，每個行業(yè)產(chǎn)品都對應(yīng)不同的目標(biāo)人群，有各自不同的策略方式。
比如，在奢靡品商場掃貨的中產(chǎn)階層，有可能為了買每斤便宜5毛錢的雞蛋，回身就駕車半小時到另外的超級市場；有女生可以天天吃2.5元的泡面，而攢下5個月的生活費購買一個名牌包包……所以，不可以簡略地通過階層的劃分、年齡的劃分等來辨別消費人群，大部分企業(yè)照葫蘆畫瓢，結(jié)果畫成了四不像。
只有洞悉目標(biāo)消費者的心理，才能精準(zhǔn)策劃、有效營銷。一切的營銷活動，脫離了消費者，就等于是打槍脫靶，最終的結(jié)果只會是：無效！合效策劃，擁有14年營銷策劃實戰(zhàn)經(jīng)驗，成功服務(wù)200多家企業(yè)，其中上市企業(yè)35家，涉及快消品、新能源、農(nóng)業(yè)、設(shè)備等多個領(lǐng)域；獨創(chuàng)“系統(tǒng)營銷”理論，把握行業(yè)動態(tài)，精準(zhǔn)洞察消費者心理，從“勢、道、法、術(shù)、器”層面，系統(tǒng)把控，有效營銷。
讓顧客“占便宜”，不是“賣便宜”。而沒有信任，價值就不成立，再低的價格，也不是占便宜。合效策劃幫助企業(yè)建立消費者信賴，成就企業(yè)營銷的終極目標(biāo)！
親愛的企業(yè)們，讓消費者感覺占了大便宜，掏錢還會遠(yuǎn)嗎？
