合效拳頭策略1：先強后大的第一步
中國市場已經成為全球企業巨頭最大的競技場。無論我們的民營企業是不是走出國門，是不是主動參與國際競爭，實際上已經在自己的家門口參與了全球商業競爭。民營企業一方面要與著名跨國企業競爭，另一方面還要與本土的領導企業競爭。對于資源優勢不占先的非領導品牌企業，如何與實力比自己強幾十倍甚至上百倍的巨頭去競爭？
一個業余拳手如何戰勝不可一世的職業拳王泰森？沒有正確的策略是無論如何也不可能實現這一目標的。只有在恰當時機，集中自己的優勢，抓住競爭對手的“死穴”，給予致命的一擊，才可能成就自己的黑馬夢想。“擊敗泰森”可能有點遙遠，大部分民營企業可能更加關注如何擊敗“本市冠軍”或者“本省冠軍”，同樣也離不開策略的支持。
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婦孺皆知，沒有一個人在搏擊時出拳的五個手指頭是伸著的，這是我們的本能，因為那樣手指很容易被碰折。但營銷中“伸著手指”打市場的比比皆是。許多民營企業，在實力不濟的時候，就開始大肆擴張營銷版圖、大規模開發系列產品、轟轟烈烈的開展多元化經營，但到頭來反而欲速則不達。中國民營企業的平均壽命在世界上是最短的，與民營企業盲目求大不無關系。
只有充分利用“合效拳頭策略”，集中自己的優勢和范圍，形成自己獨特的核心競爭力，才能實現由強變大的夢想。否則，再大的企業也是一個“紙老虎”。“紙老虎”一旦環境變化，遭受強烈對抗，必然弱不禁風。
合效拳頭策略的原理
合效拳頭策略是國內著名實戰派營銷顧問機構——合效策劃提出的一種快速發展策略，它是指企業在SWOT分析基礎之上，以自身優勢為核心，把產品、目標市場、資金、人員、政策、企業職能、銷售區域等企業資源集中化，強化核心競爭力的一種競爭策略。集中不是目的，目的是利用集中，積蓄自己的核心競爭力，形成自身的營銷模式，為下一步迅速擴張打好基礎。“小而專”是“大而強”的基礎，沒有“專”能夠實現“大”，但不會實現“強”。只有集中優勢兵力，進攻對手的薄弱環節才可能實現由“丑小鴨”向“白天鵝”質的轉變。
合效拳頭策略的前提思想是：公司業務的集中化能夠以較高的效率、更好的效果為某一狹窄的策略對象服務，從而在這一領域內超過在更廣闊范圍內競爭的對手。公司通過滿足特殊對象的需要而實現了差異化，或者在為這一對象服務時實現了低成本，或者二者兼得。只有這樣，公司才可以使其贏利的潛力超過產業的平均水平。
合效拳頭策略能夠提高企業競爭力。當我們在自己熟悉的圈子和擅長的領域營銷時，在成本和差異性上必然占有更大的優勢，從而會提高了自己的市場競爭力。當我們的拳頭集中到像一根錐子那樣細而尖銳的時，拳頭就不再是以前的拳頭，它會變成我們最好的進攻武器。更重要的一點是，拳頭集中時因為“船小好掉頭”，可以及時得修正自己的運作方案，盡量減少運作失誤帶來的經濟損失。
合效拳頭策略便于形成獨特營銷模式。許多企業在剛開始時并沒有一套適合自己的營銷體系和管理制度，通過集中化運作，可以摸索探討出一套具有差異化的營銷體系和管理方法，這是企業快速擴張的基礎。“磨刀不誤砍柴工”，自己獨特的營銷體系和管理制度，是企業營銷競爭力的核心。安利和戴爾等跨國巨頭引領世界直銷業，國內許多企業也招聘了一大批精英，并按照他們的運作思路和方法去做，結果是南橘北枳、東施效顰。效仿企業雖然學到了他們的管理方法和營銷模式，但由于沒有真正形成以自身資源為基礎的營銷管理體系，效果可想而知。企業利用合效拳頭策略，可以在最低成本條件下，形成自己獨特的營銷模式。
通過合效拳頭策略做樣板市場能夠提高招商效果。產品同質化嚴重的年代，招商是企業快速成長的關鍵工作。代理商的規模、能力和數量，是影響一個企業快速成長的主要因素之一。代理商在經歷過多次被騙后，越來越謹慎，越來越理智。《中國經營報》、《銷售與市場》、《商界》等權威營銷報刊每期都有大篇幅的招商廣告，有的企業招商廣告一打就是一兩年，但效果并不理想。王婆賣瓜式的招商越來越無奈。代理商“不見兔子不撒鷹”，他們不但要看企業的產品，還親眼考察企業的樣板市場，認同企業的運作模式和管理方法。樣板市場已經成為代理商選擇代理產品的首要因素。
合效拳頭策略主要集中的企業資源有五類：產品線寬、銷售區域、資金投放、目標市場和企業職能。集中產品線寬，是指把精選的幾種產品全部集中在自己獨特的細分市場上面；在企業綜合實力不強的時候，不要盲目放寬產品線。在綜合競爭力不強和資源有限的條件下，不盲目擴大銷售區域；把資金投放集中在最核心的經營環節上；目標市場要集中，防止“小企業硬啃市場大蛋糕”的問題；確定公司的核心運營環節，把其它相關環節如：生產、運輸、后勤等非核心環節社會化。下文會對“如何實現集中化”給予詳細闡述。 |boraid|15
韓亮，2005中國十大商務策劃機構——合效（山東）營銷策劃機構總經理，國內著名食品營銷專家，中國市場學會專家委員。韓亮領導的合效策劃機構，專注民營企業快速發展，在國內以實戰而著稱。www.aamkt.com hlpje@163.com 13853102229
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本文節選自韓亮專著《以小搏大的營銷》
