新環境下的“禮品定制”
因為全國遏制“三公消費”，所以很多禮品由“官禮”走向了“民禮”，禮品的銷量、價格和利潤都大幅下滑。背后是因為，中國經濟大環境正在發生著大的變革，全國經濟低迷，網絡經濟崛起，新的營銷模式正在誕生。禮品行業，危險中孕育著新機會。
我們要想把握未來趨勢，必須認清發展變化的根源。
中國禮品變化的根源何在？
中國禮品怎么了？如果我們找不到問題的根源，頭痛醫頭腳痛醫腳，將處于被動的應招，可能會做大量的“無用功”，這會于事無補。只有認清根源，才能從根本上解決禮品的出路。
中國禮品發生了三方面變化。萬變不離其宗，順勢而變，抓住消費者的需求變化，才會贏得新的市場機會。得消費者心者，得未來。
一是，“反三公”喪失高利的官酒市場。“官禮”市場帶來的是禮品的量價齊跌，禮品企業的主要利潤增長點消失。未來禮品會還原本質，回到性價比路線。過度包裝和高檔包裝必須迅速調整。牛欄山的光瓶禮品一年創造了僅20億元銷售額，值得大家反思。“反三公”帶來的首先是客戶的改變，其次是客戶對禮品價值的回歸，因此禮品企業要重走價值路線，而不是價格路線。在合效策劃看來，如果你比“腰部產品”再便宜一截，將迅速獲得市場。
二是，周期性行業低谷引發產業整合。禮品行業與其它行業一樣有周期變化，一般會呈現正弦式波動，有高潮就會有低谷。只不過這次是在中國經濟大環境下滑和政策變動下引發的而已，不比大驚小怪。在此階段不是亂折騰，所謂救市，而是研究新的消費變化，潛心內部調整來滿足新需求的變化。
三是，移動互聯引發消費方式大革命。智能手機新技術帶來的不僅僅是新體驗和新消費方式，還帶來了新思維和新精神。移動互聯思維將自媒體變成了現實，將小規模個性定制成為了現實。未來產品會出現“大眾化”的工業批量生產和“小眾化”的小規模定制兩個極端，而且后者會給中小企業帶來新的商機。中小企業會借助網絡和移動互聯網成為全國性定制品牌。
中國禮品企業總裁需要“先調心態，再調觀念”。在心態上，放棄對暴利的留戀，放下身段，潛心研究消費者，做好內部調整。在觀念上，借助移動互聯網精神，學習先進方法，抓住移動互聯和私人定制的新商機。
移動互聯網將帶來的變革
中國已經從電子商務時代走向移動互聯時代。傳統的以PC技術為代表的電子商務成就了大批中國富豪，許多垂直電商運營平臺也在此時營運而生。合效策劃機構發現，而當大部分企業對電子商務還不很清楚的時候，中國已經進入了下一個時代——移動互聯時代，下一個高潮——大數據營銷時代——也即將接憧而至。
以智能手機為代表的移動互聯網能帶來什么？合效策劃認為至少會帶來五方面變革。首先是傳統媒體的衰退。報紙是遭受沖擊最大的，據悉某省級晚報廣告額下滑60%，中國已經有30%的成年人一月內從不看電視。而智能手機的用戶已經多達6億。微博的用戶已經超過6億，而微信用戶也接近5億。意味著禮品的廣告形式必須變革。其次是渠道的變革，未來十年在手機上買東西將成為主流，而不是在超市或禮品專賣店。習近平主席曾在訪問俄羅斯時預言，未來中國很多私營小店將會消失。2014年微信紅包讓騰訊市值一周上漲600億，以預演了未來的消費趨勢。再次，是消費方式的改變，定制和個性消費會成為主流，下面會重點闡述該問題。第四，是營銷鏈條的結構改變，渠道更加扁平，很多傳統經銷商將被淘汰。第五，銷售半徑將逐步消失，任何品牌都可以做全國市場，甚至全球市場。
有四個關鍵詞正在決定中國未來十年的營銷：多屏時代、云分享、流成本、注意力。如果你看不懂，以后可能會跟不上時代的步伐。
合效策劃認為，移動互聯是一次革命，絕不止是一項新技術。未來屏幕將與我們形影不離，不僅僅是電視、電腦、Pad、智能手機，餐桌、鏡子等生活或工作界面，都可能會成為我們溝通世界的電子屏幕。目前多個屏幕的消費影響力排名依次為：手機、電腦和電視，電視的影響力還在不斷下滑。因此，私人定制必須緊緊的與移動互聯結合在一起。
分享在傳統時代，口碑傳播的速度是加法式的，而借助移動互聯網，傳播速度將會以裂變式的速度遞增。每個品牌都會成為自媒體，以“零成本“的方式來傳播自己的品牌。但對企業的營銷運作將會有更高的要求。微營銷是減少人流和信息流成本的最好方式之一，對廣告和實體店都會產生沖擊。
在產品和服務嚴重同質化的時代，注意力將成為重要的影響力。消費者的眼球在哪，我們的銷售將產生在哪里。對于中庸傳統的禮品企業來講，這是一個大挑戰。未來需要在產品命名、包裝設計、廣告宣傳、促銷推廣等多方面做好“注意力”工作。
未來，禮品企業誰抓住移動互聯網和大數據營銷，誰就實現精準銷售，節約了營銷成本，誰就在競爭中找到了“彎道超車”的路徑。
私人定制要瞄準中小民企
在禮品銷售受挫的時代，很多禮品企業不約而同的聚焦禮品行業的一塊“肥肉”——定制。不光是禮品，很多消費品未來都會走個性化定制路線，這是產能過剩的必然結果，這也是大勢所趨。對于企業來講，定制是一種快速銷售的團購方式，營銷成本低而且單筆銷售額大，也是一種非常有效的銷售方式。
在“反三公”的大環境下，政府和國營企業定制的大門已經關閉，無疑民營企業已成為私人定制的“香餑餑”。低潮中的禮品企業必須放棄以前那種暴利環境下的粗放式的經營思想，放下身段把客戶重點放在中小企業身上。中小企業雖然單額小，但客戶數量多，而且收款風險小，只不過需要考研禮品企業的耐心。
定制不能簡單的理解為，在原有包裝上打上客戶LOGO或“某某公司定制酒”字樣。過度同質化的定制模式，仍然無法讓企業擺脫激烈的競爭。禮品定制必須走向深度化，進行差異化競爭，才能擺脫“苦海”。中國十佳策劃機構——合效策劃總經理韓亮，給出以下幾點發展思路，供業內借鑒。
定制要為客戶“量體裁衣”。定制客戶來自兩部分，一種是自己消費，另一種是用來經營。福利禮品、招待禮品、會議禮品仍然是“剛需”。禮品行業因為前幾年賺錢容易，在深度分銷方面，仍然落后于許多快消品領域，許多小事情不愿意去做。摒棄小客戶懶得做的思想，重視每一客戶，深度挖掘客戶需求，滿足他們的需求。地方禮品應當發揮本土品牌和客戶優勢，根據不同客戶提供不同程度和方式的定制解決方案，讓市場進一步細分。許多企業的定制和團購只是在節日期間臨時啟動，現扎耳朵眼現上轎，缺乏專業團隊，缺乏平時運作，這是根本不可能做好定制的。
定制要與體驗營銷相結合。很多企業都擁有自己的博物館、生態園和會所，而平時的使用率并不高。要通過多種多樣的活動，讓客戶走進工業園和博物館，體驗甚至參與到生產的過程中來，增加客戶對品牌的信任和粘度。很多白酒企業在搞“封壇大典”儀式，本身就是一種不錯的營銷方式。通過體驗營銷，擴大瓶裝酒、原漿酒、內招酒和壇裝酒的銷售，是一種立竿見影的消費方式。體驗營銷，邀請群體要從高端群體開始，通過他們的影響力帶動他們周邊人，才能形成光環效應，實現圈子爆破。高端意見領袖，比如：各界名人、媒體記者、禮品專家、企業家。還可以與高端社團機構聯合舉行體驗營銷，比如：企業家俱樂部、車友會、總裁班等。如果是線上客戶無法到達公司體驗，那郵寄樣品也是一個很好的方式。
定制要與網絡營銷相結合。很多禮品企業仍然徘徊在做不做網絡營銷的時候，很多企業已經取得了不俗的業績。未來禮品必須是線上線下的全網營銷。網絡，特別是移動互聯，不僅僅是一種宣傳方式，而會成為一種重要渠道。網絡營銷一方面可以降低渠道和宣傳方面的成本，另一方面可以實現傳統定制無法完成的“長尾銷售”——把定制產品賣向全球想需要的人和地方。舉個例子，一個在北京的企業家可能出生在千里之外某省的山區，他非常喜歡老家的特產。在傳統營銷下，如果他想定制老家的產品，是一件非常麻煩的事情；但在網絡下垂手可得。常用的營銷手段有：對企業網站進行SEO等優化，做好搜索引擎設置，建立淘寶和酒仙網等商城，在網上進行軟文宣傳，利用微博、微信等新社交媒體進行微營銷，建立定制QQ群平時與意向客戶互動。
定制要與資本運營相結合。定制禮品除了自用、收藏、送禮之外，如果具有象普洱茶那樣的貨幣流通功能，定制的規模就會迅速膨脹。禮品企業可以探索定制酒新商業模式，讓定制禮品貨幣化，對虛擬資產包進行自由買賣。因為這個商業模式比較復雜，需要企業具有一定的戰略眼光才能操作，方法在這里不再多談。只做思維方式引導，供大家去一起探索和創新。
