合效思想
沒有線上，就只有上限
合效（山東）營銷策劃機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 韓亮
（引言）如果你已錯(cuò)過了電子商務(wù)，請(qǐng)盡快搭上移動(dòng)互聯(lián)的“高鐵”，否則酒企將徹底輸?shù)粑磥淼氖辍?/span>
當(dāng)許多行業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道不屑一顧的時(shí)候，在網(wǎng)上的交易額連年倍增。當(dāng)很多傳統(tǒng)企業(yè)還沒搞明白電子商務(wù)的時(shí)候，已經(jīng)進(jìn)入了移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，在手機(jī)上賣貨已經(jīng)成為事實(shí)。沒有人質(zhì)疑電子商務(wù)的未來，但傳統(tǒng)行業(yè)還有許多企業(yè)仍然在懷疑互聯(lián)網(wǎng)能否成為傳統(tǒng)行業(yè)的主流渠道。任何一個(gè)戰(zhàn)略決策的起點(diǎn)都是消費(fèi)者，任何一個(gè)渠道的興衰都離不開消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。只要是能給消費(fèi)者帶來利益的渠道，必然都是發(fā)展趨勢，當(dāng)然也會(huì)順理成章的成為主渠道。
互聯(lián)網(wǎng)能給消費(fèi)者帶來什么呢？一是便利性，宅在家中輕輕一點(diǎn)鼠標(biāo)，就能挑遍全國甚至全球的產(chǎn)品，智能手機(jī)的普及，更是加快了這個(gè)步伐。二是符合新型購物習(xí)慣，傳統(tǒng)廣告方式是單向告之，而現(xiàn)在是消費(fèi)者搜索自己喜歡的東西，特別是小眾產(chǎn)品。三是便宜，企業(yè)因?yàn)闇p少了廣告、渠道等環(huán)節(jié)的營銷費(fèi)用，當(dāng)然能大幅度讓利給消費(fèi)者。這三個(gè)特點(diǎn)是傳統(tǒng)渠道的軟肋，在中國酒類由“官酒市場”向“民酒市場”轉(zhuǎn)型的當(dāng)今，互聯(lián)網(wǎng)渠道的發(fā)展速度還會(huì)進(jìn)一步加速。消費(fèi)需求，是渠道發(fā)力的根本原動(dòng)力。
任何一次大的技術(shù)變革，都會(huì)帶來社會(huì)的一次大變革，會(huì)顛覆許多行業(yè)傳統(tǒng)。在行業(yè)變革中，有人從“看不到、看不起、看不懂”到“跟不上”，自然而然被淘汰。前幾年，許多行業(yè)處于暴利發(fā)展階段，錢迷雙眼，很多人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)渠道不屑一顧。加上，在物流配送、商城建設(shè)等方面存在一些具體的困難。因此，部分傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度要明顯慢于其他行業(yè)。但局部問題不會(huì)阻擋主流力量的發(fā)展，這些問題都會(huì)迎刃而解。
互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)渠道，就如同傳統(tǒng)的餐飲和賣場一樣，如果只是陳列是很難動(dòng)銷的，同樣需要其他營銷手段配合，在操作互聯(lián)網(wǎng)時(shí)我給酒企如下建議：
1. 要打造適合互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的產(chǎn)品。不單單是換個(gè)包裝與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行區(qū)隔那么簡單。互聯(lián)網(wǎng)上的消費(fèi)群體、喜好、文化和購買方式都與傳統(tǒng)渠道有顯著的不同。因此，要按照互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)群體的需求進(jìn)行量身定制新產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的特點(diǎn)：比如娛樂化、屌絲經(jīng)濟(jì)、賣萌、參與性、個(gè)性定制等，按照傳統(tǒng)工業(yè)化大批量生產(chǎn)是很難滿足的，因此需要用互聯(lián)網(wǎng)精神去打造互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。互聯(lián)網(wǎng)精神的核心就是滿足小眾的個(gè)性需求，實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售的限制。當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)上非常注重價(jià)格，在設(shè)計(jì)新產(chǎn)品時(shí)必須滿足消費(fèi)圖便宜的心理。
2. 不單是O2O，還要完成線上線下的完全融合。酒企未來的勝利不是傳統(tǒng)渠道的勝利，也不是線上渠道的勝利。酒廠未來拼的是線上線下的渠道融合。O2O就是把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去：在線支付線下商品、服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。通過打折、提供信息、預(yù)定服務(wù)等方式，把線下渠道的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶。這樣線下服務(wù)就可以用線上來攬客，消費(fèi)者可以用線上來篩選服務(wù)，還有成交可以在線結(jié)算。但未來的渠道，線下和線上將很難分清界限，會(huì)出現(xiàn)“你中有我，我中有你”的現(xiàn)象，必須通盤考慮。
3. 要重視網(wǎng)絡(luò)和自媒體的宣傳。在網(wǎng)絡(luò)上的推廣，除了SEO、軟文等宣傳外，還要發(fā)揮自媒體的作用。未來的經(jīng)濟(jì)是粉絲經(jīng)濟(jì)，沒有粉絲的酒類品牌會(huì)缺乏與消費(fèi)的粘性，會(huì)失去發(fā)展活力。微博、微信、微商城、微電影等自媒體，要想獲得高質(zhì)量的粉絲，必須內(nèi)容為王。內(nèi)容要按照濕營銷的思路，塑造品牌的個(gè)性，與粉絲形成互動(dòng)。許多企業(yè)的自媒體之所以沒有效果，其中一個(gè)很大原因就是負(fù)責(zé)自媒體人的級(jí)別太低。一個(gè)普通文員，是創(chuàng)作出不出能吸引粉絲的內(nèi)容的，也沒有響應(yīng)的影響力，因此應(yīng)該安排公司的高管來親自抓這個(gè)事情。微博重點(diǎn)是做好新浪，要形成微博矩陣，建立企業(yè)微博、專家微博、品牌微博、員工微博等多個(gè)微博，形成互動(dòng)和聲勢。微信的發(fā)展勢頭最快，要個(gè)人微信與公眾賬號(hào)同步推進(jìn)。公眾賬號(hào)也要建立多個(gè)。一個(gè)是吸引酒類消費(fèi)者的，以公益知識(shí)為主，賬號(hào)名稱不要帶品牌名稱，比如《中國酒風(fēng)》。另一個(gè)是推廣品牌活動(dòng)和信息的，以公司品牌來直接命名。第一種賬號(hào)負(fù)責(zé)吸引準(zhǔn)客戶，重點(diǎn)是客戶數(shù)量；第二種是客戶質(zhì)量，重點(diǎn)促進(jìn)銷售。兩個(gè)賬號(hào)可以互相引流，形成互動(dòng)。
以PC機(jī)為終端的互聯(lián)網(wǎng)，會(huì)迅速被以智能手機(jī)為終端的移動(dòng)互聯(lián)所取代。如果你已錯(cuò)過了電子商務(wù)，請(qǐng)盡快搭上移動(dòng)互聯(lián)的“高鐵”，否則酒企將徹底輸?shù)粑磥淼氖辍?/span>
原文刊發(fā)于《銷售與市場》
